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Fauchon modélise pour mieux sécuriser sa stratégie

Fauchon
22/01/2016

LesEchos.fr publie un article sur la mise en place du Pilotage de la Performance financière et opérationnelle au sein de Fauchon, pour assurrer la croissance continue de l'épicier français de luxe, client de 2B Consulting.

VINCENT BOUQUET | LE 18/01/2016 À 07:00

 

Business case : Avant d'envisager l'ouverture d'un nouveau point de vente, la directrice financière de l'épicier de luxe, Marion Blanc, analyse un panel d'indicateurs. Objectif : évaluer la rentabilité de l'opération, pour le groupe comme pour le franchisé.


Fauchon 2B Consulting IBM Cognos TM1

Marion Blanc, directrice financière de Fauchon. Son objectif : 100 points de vente dans le monde en 2020, contre 70 aujourd'hui. - Photo DR

 


Pour dépasser les 100 points de vente dans le monde en 2020, contre 70 aujourd'hui, Fauchon ne laisse rien au hasard. « Avant d'établir tout partenariat de franchise, nous nous assurons que la stratégie sera gagnant-gagnant et que la chaîne de valeur sera équilibrée entre les différentes parties », affirme sa directrice financière, Marion Blanc.

En jeu : garantir un prix au consommateur en adéquation avec la qualité du produit et le service rendu ; assurer une marge suffisante au partenaire pour couvrir ses frais de fonctionnement et dégager du profit ; enfin, permettre à Fauchon de générer un bénéfice et de financer les équipes support mises à disposition des franchisés. « Par ce biais, nous les aidons à démarrer, les conseillons durant l'exploitation et vérifions qu'ils respectent bien les standards de la marque », précise la dirigeante.

 

 

  • Fixer le bon prix

L'épicier de luxe s'appuie sur la modélisation économique de deux de ses concepts, Comptoir et Kiosque, qui devraient lui permettre, grâce à leur petite taille, de se développer rapidement dans les lieux à flux important comme les aéroports, les gares, les centres commerciaux et les grands magasins. « Avant de conclure un nouveau partenariat, nous travaillons donc sur un business plan, qui nous permet d'estimer le profit réalisable par Fauchon et son partenaire, à partir de l'étude de différentes variables qui fluctuent selon l'implantation du point de vente », souligne Marion Blanc.

 

Tout commence par une étude de marché pour fixer le prix de vente d'un produit et la remise accordée au partenaire sur le prix monde « afin de garantir un partage équitable du profit entre Fauchon et le franchisé », note la directrice financière. Le groupe se penche ensuite sur le « mix produits » adapté à la localité, accordant des niveaux de marge différents en fonction des catégories de produits concernées. « La remise peut être, par exemple, moins importante pour les colis cadeaux que pour les autres produits d'épicerie fine ou au contraire plus importante comme pour les macarons », fait remarquer Marion Blanc.

 

Fauchon 2B Consulting IBM Cognos TM1

Les Kiosques, comme ici à l'aéroport de Nice, permettent à l'entreprise de se développer rapidement grâce à leur petite taille. - Photo Fauchon

 

  • Une modélisation sur mesure

Autres variables : les frais de personnel, qui diffèrent en fonction de la nature des produits proposés en libre-service ou en vente assistée ; le niveau de loyer qui, par exemple, est plus important dans un aéroport que dans un grand magasin ; ou encore les coûts de transport et les taxes douanières qui oscillent fortement en fonction du pays d'implantation. « A partir de l'ensemble de ces paramètres, nous essayons de nous adapter aux envies de notre partenaire, mais toujours avec un objectif de rentabilité, explique la directrice financière.S'il veut vendre un produit à marge nulle répondant à une demande de sa clientèle, un autre produit doit pouvoir venir compenser ce déficit de rentabilité. »


Grâce à cette analyse préalable, Fauchon sécurise sa stratégie de développement. « Cette méthode élimine les projets non viables financièrement, pour nous comme pour notre partenaire. Il est très important de garantir la rentabilité de son exploitation car, si chacun y trouve son compte, le franchisé aura alors la volonté d'ouvrir un deuxième, voire un troisième point de vente », espère Marion Blanc. D'autant que s'ils sont systématiquement ajustés à l'épreuve des faits « car un marché est toujours différent d'un autre », les business plans reposent sur des hypothèses vérifiées par le passé. « Si les flux de clients sont en général légèrement révisés à la hausse ou à la baisse, il existe des invariants comme le poids de certaines familles de produits, dont la pâtisserie, qui peut représenter jusqu'à plus de 50 % du chiffre d'affaires », conclut Marion Blanc.

 

 

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